중요한 협상을 준비할 때 흔히 일어나는 NG상황 세가지

중요한 협상을 준비할 때 흔히 일어나는 NG상황 세가지

 

1. 밀실에 마주보고 일렬로 배치한 테이블

: 서로 맞서는 자리 자체가 상대방의 경쟁심을 자극한다.

따라서 반원형이나 V자형으로 테이블을 배치해 공통의 문제를 해결하려는 '협력자' 인상을 심어주자.

또한 탁 트인 공간, 높은 천장 등의 환경에서 사람들은 훨씬 더 긍정적, 개방적이 되니 밀실은 피하자.

 

2. 테이블에 올려놓은 차가운 생수

면접 자들에게 차가운 콜라나 따뜻한 커피를 줬더니 따뜻한 커피를 마신 면접 자들이 구직자를 더 후하게 평가했다.

실제로 따뜻한 음료가 무의식 중에 사람들을 너그럽게 만든다.

협상 전에는 따뜻한 차나 커피로 상대의 마음을 부드럽게 풀어주자.

 

3. '예의'를 갖춘다고 무조건 쫙 빼 입은 정장

권위적이고 보수적이기로 유명한 독일의 투자은행 드레스너 뱅크와 자유롭고 개방적인 이케아의 제휴 협상이 성공적으로 타결된 이유는

드레스너 뱅크 협상단은 어울리지도 않는 힙합바지에 티셔츠를, 이케아 협상단은 까만 양복을 빼 입고 협상 장에 등장했기 때문이다.

상대방의 기업문화에 맞추려는 모습은 상대에게 감동을 준다.

같은 정장이라도 상대방 기업 로고 색깔에 맞춘 넥타이 등으로 상대에 대한 관심과 배려를 보여주자.

 

- WHI(What's happening at IGM)의 <진짜 협상 고수는 상대의 감정선부터 건드린다?> 中에서 -